Sell It, You Bitch!!

许久没有试过一口气看完一套书，上一次还是大三时看的《诛仙》，这次是《圈子圈套》（好像都不是什么经典名著，惭愧……）。BOSS说这书不适合我，我当时唯唯了几句，心想，适合不适合不知道，反正自己是看的有滋有味。

书中的内容过了就过了，毕竟只是本小说，难以“理论指导实践”，剩下的应该是自己的想法及今后工作中的思路。销售的确是一件累活，但也的确正如前辈们所说的，是一份高尚的差事。只要这个社会还没有达到“信息共产主义”（我杜撰的词，即指所有人都可以按需获得自己想要的任何信息），那么使用价值的具体交换过程都需要销售的存在。其实这样说还不够，因为很多人都不知道自己想要的是什么，就算给他信息的全集，他照样拿不定主意。销售实在太伟大了，没有销售，很难想象企业如何生存，资本主义如何繁衍。所以现代化企业的老总一般是从销售线条升上去的，银行也不例外，行长就是最大的客户经理，没见过哪位行长是不用出去跑业务的，只是行长跑的和我跑的客户的级别不一样而已。

与一般企业卖的具体商品不一样，银行卖的是服务，但银行本身就是服务，所以银行是在卖自己，具体来说我们每天都在向客户卖自己，不仅卖自己，还卖同事，卖领导，卖整个银行的体系、制度。你如果卖的是软件，那么软件运行的好坏是由一个R&D中心负责的，出了事情他们会去想办法解决，你只要做好沟通工作就好了，但我卖的是自己，如果出了问题，那么肯定是我出了问题，或者我的同事、我的领导乃至我所处在的体系出了问题，所以除了体系----那是不可动摇的----之外，其它部分的问题都要由我来解决，至于“产品”的日常运作就更是直接等同于我的日常工作，因为我和我的同事就是我之前卖出去的产品。

所以现在虽然银行间产品的同质化那么严重，但各家银行间业绩的差距还那么大，原因就是那个“产品”只是一个框架，一个流程，至于具体运作时的好坏，还是很不相同的。打个比方，最简单的产品（服务）：存款，为什么你会去工行存而不是去深发展存？因为工行网点多啊，用的时候方便啊。过了段日子，你又会把存款转到深发展，为什么？因为深发展服务态度好啊，效率高啊。能提供什么服务已经不重要，怎样提供服务才是最重要的，服务，说穿了就是用户体验，再往下说就是用自己有限的使用价值去最大限度满足客户的无限效用（说到这里我突然想到深圳以北某个地方……）。

做银行累，做银行销售更累，因为除了提供服务还要销售服务，如果说销售是高尚的，那么在银行做销售就是高尚中的高尚，是最高尚的。书是看完了，但看后总觉得如果搭配稻盛和夫那几本经典之作来看，效果会更好些。

PBC Calls Off Bill Discounting

中午接分行通知，央行紧急叫停深圳所有银行的银票贴现业务。不管是出于调控或是其它的目的，这样做的后果就是让中小企业的资金链更加紧张。现在某客户有一千万的票还在分行进行审批，现在可好了，全部叫停，但客户下星期的买货时间是不能更改的，头疼。。。

This Is Not the Way It Is

今天听到一句话，说是总、分行强势的银行，不是好银行。言下之意大略为凡是使支行在与上级行沟通中处于弱势的银行，不会是一个有着良好发展势头的银行。因为支行是直接创造价值的单位，是经营单位，而总行、分行只是一个管理层面的组织，不直接创造价值。

SDB自04年以来的信贷文化，包括审批文化、出账文化、贷后文化等，近乎苛刻，而业绩指标却一年比一年重，在这种情况下，每办理一笔业务却都要花费与收益不成比例的力气，也就是交易成本大幅上升，所以开头那句话可以理解为一个业务员在带着枷锁跳舞的同时对现状的一种批判。

管理当然创造价值，支行也存在管理，但是是否应该有所侧重？严格的信贷制度必定催生一大批照章办事，而不是实事求是的人，他们误判风险、推脱责任，却掌握着支行业务的生杀大权，这样一来便给支行带来重重困难，层层压力。

以目前深圳同业以及SDB的情况而言，应该将重心侧重于支行，但这在现在又很难办到，因为洋鬼子要把报表做得好看一点，并且绝对不希望在这盆盆栽在完全卖出前再出点什么事。等吧。

Line Of Credit

今天客户（的一个小律师）问我，什么是额度（即综合授信额度），心里一时语塞，但还是故作专业地说了一大通，务求忽悠到底，事情没弄清楚是你理解能力有问题，不是我表达能力或专业水平有问题，最后效果还不错。其实这个概念我在刚步入市场岗时问过一位同事（后来事实证明这位同事极为不爱岗敬业，专业水平低下），她说的我云里雾里的，估计她当时也不知道，也是务求把我忽悠到位，保全自己面子即可。

在回来的路上想起来这个概念应该在银行从业资格考试的教材中提过，应该是指一个包含表内外融资品种，随借随还随用的额度（以货币为计量单位），敞口是从属于额度的一个概念，指在额度内银行对客户提供各融资品种所实际承受的风险程度（同样以货币为计量单位）。

其实客户主要是要问，为什么额度总是大于或等于敞口（即风险敞口）。

以下是本人的思考暨回答：
在现实工作中，额度总是敞口的七分之十倍或以上，因为额度项下开立银行承兑汇票的票面金额的70%
来自于银行的授信，这一部分算作敞口，就是银行实际承受的风险（注意：并不是银行实际借出的钱，后者是贷款），剩下30%
来自于企业自有资金，即保证金，这一部分虽然不占用敞口，但纳入额度管理。为什么要纳入额度管理？因为银承属于狭义的表外业务，是一种担保类业务，即银行作为担保人，以第三者的身份应交易活动的双方中的债务人的要求，为其现存债务进行担保，保证对债务人（即客户）履行的有关义务承担损失的赔偿责任。换句话说，也就是银行在债务人没有履行或没有能力履行债务时，由银行代为履行其义务。那30%
保证金虽然来自于企业，但是属于银行担保承诺的范围内，所以要纳入额度管理，占用授信额度。举例：一张票面金额为1000万的银票，占用额度1000万，实际占用敞口700万。

额度大于或等于敞口是由于上述表外业务（主要是指银承）的特殊性所致。一般而言，流动资金贷款（即市场上一般上所说的银行贷款）的金额，就是银行所承受的风险敞口程度，如果仅考虑贷款，那么就属于传统融资，没有必要引入额度的概念。

如果一个客户拥有综合授信额度1500万，敞口1000万，那么在他办理了1000万贷款之后，他仍可以以100%
保证金形式开立银行承兑汇票或者保函。这样一个额度下包含三个业务品种，随借随还，随还随借，循环使用，是谓之综合。